blisko

Psychologowie tłumaczą, dlaczego niektórzy świadomie przepłacają

  • Dom
  • Firmy
  • Psychologowie tłumaczą, dlaczego niektórzy świadomie przepłacają
Czy cena świadczy o wartości?

Cena nie jest wyznacznikiem wartości lub jakości produktu bądź usługi. Wręcz odwrotnie - to właśnie koszt często je nadaje i decyduje o tym, co klient postrzega jako "dobre" lub "kiepskie".

Dlaczego tak się dzieje? Tłumaczą to Thomas Gilovich i Lee Ross w książce "Najmądrzejszy w pokoju" na temat odkryciach psychologii społecznej.

Dobrze wiedzą, że sposób nazywania określonych zjawisk, oddziałuje na to, jak będą odbierane. Nie bez powodu mówi się, że słowa posiadają wielką moc.

W dyskusji o reformie prawa imigracyjnego w USA jedna strona mówi o "nielegalnych imigrantach", druga o "niezarejestrowanych pracownikach". "To nie zbieg okoliczności, że wkrótce po zakończeniu II wojny światowej amerykańskiego sekretarza wojny zastąpił sekretarz obrony" - dodają autorzy.

Cena jest jak etykieta

Taką rolę - etykiety - spełnia cena materiału lub usługi. Lee jak i również Gilovich piszą o Usinus College w Pensylwanii. Swoim władze, chcąc zwiększyć liczbę kandydatów na studia… podniosły czesne o blisko dwadzieścia proc. "Ta postanowienie była sprzeczna z tradycyjną teorią ekonomiczną, według jaką obniżenie ceny jest najpewniejszą drogą do wzrostu popytu" - piszą.

Ta strategia - choć niekonwencjonalna - przyniosła pożądany skutek - liczba kandydatów doniośle wzrosła. Dlaczego? W księdze czytamy:

Rodzice potrzebują, aby ich dzieci uczyły się w dobrych, prestiżowych szkołach. Ponieważ trudno oszacować prestiż i jakość nauczania, rodzice traktują cenę jako wskaźnik jakości.

"(…) Potencjalni kandydaci na szkoła główna w Ursinus College reagują na znaczenie, które ich zdaniem kryje się za wysokim czesnym (dobra, ekskluzywna szkoła), a nie tylko na dolary i centy".

Ludzie kierują się interpretacją, nie oceną

Dlaczego faktycznie się dzieje? "Ponieważ jednostki reagują nie tyle na obiektywne okoliczności, ile raczej na ich subiektywną interpretację" - tłumaczą autorzy. Potwierdzono to również na obszarze badań naukowych.

Lee - jeden z autorów książki wykorzystał klasyczne narzędzie w postaci dylematu gry nazywanej dylematem więźnia. W sporym skrócie, polega ona dzięki odegraniu sceny zatrzymania trzech podejrzanych o popełnienie przestępstwa (które rzeczywiście popełnili). Śledczy nie mają jednak w to dowodów, za wówczas dysponują dowodami w innej, mniej poważnej sprawie. Muszą więc skłonić jednego spośród zatrzymanych do obciążenia zeznaniami drugiego.

"Podejrzani będą przesłuchiwani osobno, a wszystkich z nich zachęca się do obciążenia drugiego w miejsce za łagodniejszy wyrok" a mianowicie czytamy. Gdy obaj będą milczeć, trafią do więzienia na 2 lata zbyt mniej poważne przestępstwo. Wówczas gdy obaj się przyznają - każdy otrzyma 5 lat za kratami. Gdy jeden doniesie na drugiego - wyjdzie na wolność, natomiast partner trafi do więzienia na 10 lat.

Cechą charakterystyczną tego dylematu jest fakt, że bez względu na to, co zrobi drugi podejrzany, każdemu z nich więcej opłaca się donieść dzięki partnera niż zachować milczenie. (…) Jeżeli jednak obaj wybiorą tę, zdawałoby się, lepszą strategię złożenia zeznań przeciwko partnerowi, to obaj wyjdą na tym gorzej, niż gdyby obaj milczeli (spędzą w więzieniu 5 lat zamiast dwóch).

Psychologowie modyfikują tę grę - zamiast więzienia i wolności kładą na stole pieniądze. "Dylemat pozostaje tenże sam. (…) I przy tym wypadku każdy wraz z graczy zyska mniej, o ile obaj zdradzą" - zapisują autorzy.

Narracja definiuje zachowanie

W badaniu Lee wzięli udział studenci podzieleni na dwie grupy - w wyższym stopniu skłonnych do współpracy i bardziej skłonnych do niewspółpracowania. O przydziale zadecydowali znający ich administratorzy akademików. Zmodyfikowano też nazwę gry. Połowa studentów dowiedziała się, iż gra we "Wspólnotę", inna połowa - w "Wall Street". Jak się okazało, o ile prognozowania administratorów nie sprawdziły się, o tyle zasadnicze przesłanie odegrała nazwa gry.

"Etykieta +Wspólnota+ podwajała częstotliwość, z jaką badani wybierali strategię współpracy (…) Nalepka +Wall Street+ sprawiała, iż badani myśleli o bezwzględnym świecie maklera giełdowego a mianowicie świecie skoncentrowanym na maksymalizacji zysku" - czytamy.

czeski rząd daje podwyżki emerytom i urzędnikom  Informacje

Czeski rząd daje podwyżki emerytom i urzędnikom Informacje

Czechy: bakterie salmonelli w polskim mięsie drobiowym Polskie mięso pod czeskim nadzorem. Komisja Europejska przypomina o zasadach "Salmonella po wołowinie z Polski". Czeski minister zapowiada kontrole Prawny spór o Krecika. "Chciałam…...

Czytać